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中国企业培训讲师
大客户开拓中的“诊”与“治”
 
讲师:鲍英凯 浏览次数:4473

课程描述INTRODUCTION

大客户开拓课程培训 

 

· 出售司理

培训讲师:鲍英凯
课程价钱:¥3200元/人
培训天数:1天

日程支配SCHEDULE

2019-05-12 北京
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课程大纲Syllabus

大客户开拓课程培训 

前言,思虑一些最基本的成就
1.除了价钱,咱咱咱们与敌手的差异,另有哪些?
2.在这些差别与分歧傍边,咱咱咱们有哪些特色与优势?
3.咱咱咱们如何利用这些特色与优势打击敌手,博得客户?
4.在客户与市场开拓过程中,最大的的障碍时什么?
案例讨论:美国通用电气公司家电事迹部在中国市场的开拓

课程大纲
前言:大客户的分歧范例及其分歧贡献:

一、大客户的定义和中央开拓战略:
1.合作金额大的客户:稳
2.行业影响力大的客户:快
3.睁开潜力大的客户:早
4.公司指定的计谋客户:?
案例阐发:西门子公司在烟草行业的开拓
二、大客户是如何发生的?
1.是造就的结果
2.是极力的结果
3.是机遇的节制
4.是谋略表现
成就思虑:大胜靠的是什么?
为何我国的百年老店如斯之少?

第一章 知己知彼,百战不殆: 
一.信息充足, 阐发精确;
二. 计划清楚, 分工明白;
三. 构造得力, 行为包管;
四.任务落实,有奖有罚;
案例阐发:施耐德低压电器产品如何颠末过程商务与技能的对比,发现不敷,确定偏向

第二章 针源客户的出售情势
一、整合股源, 立异思维
1. 三个分歧层次的竞争
2. 三种分歧办法的思维
3. 整合股源,创造优势
4. 积极立异,不进则退
案例阐发:GE公司奥运会胜利案例分享
GE公司亚运会失败案例总结
二、发现需要, 称心需要
1. 客户的潜在需要规模
2. 客户的洽购本钱
3. 客户的决定者
4. 客户的洽购时期
5. 咱咱咱们的竞争敌手
6. 客户的特色及习惯
7. 客户的真实需要
8. 咱咱咱们如何称心客户出售是什么
角色演练:如果你是这家公司的出售职员,在如下三种客户的需要之下,将如何行为? 

第三章 针对大客户的SPIN参谋式出售方略
一、传统出售线索和现代出售线索
二、什么是SPIN提问办法
三、封闭式提问和凋谢式提问
四、如何起用SPIN提问
五、SPIN提问办法的注意点

第四章 如何了解或发掘大客户的需要
引言:博得客户相信的第一步-客户拜访
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项:
三、再次拜访的程序:
四、如何应付消极反应者
五、要擅长聆听客户说话
1. 多听少说的好处
2. 多说少听的害:
3. 如何擅长聆听
六、了解或发掘需要的详细办法
1. 客户需要的层次
2. 偏向客户的综合拜访
3. 出售员和客户的四种相信相干
4. 发掘决定职员小我的分外需要

第五章 如何详细推荐产品
一、使客户购买特性和产品特性相同等
二、处理好内部出售成就
三、 FAB办法的利用
四、推荐商品时的注意事项
1. 不应把推销变成争论或战斗
2. 坚持洽谈的友爱气氛
3. 讲求诚信,说到做到
4. 节制洽谈偏向
5. 抉择合适时机
6. 要擅长听买主说话
7. 看重抉择推荐商品的地点和环境
五、颠末过程助销设备来推荐产品
六、巧用戏剧效果推荐产品
七、应用适于客户的语言交谈
1. 多用简短的词语
2. 应用买主易懂的语言
3. 与买主语言同步调
4. 少用产品代号
5. 用带有感情色彩的语言引发客户

第六章 排除妨碍的有用法则
一、看待障碍的立场
二、障碍的种类
三、如何查明偏向客户隐蔽的生理障碍
四、排除障碍的总计谋

第七章 如何做好大客户的优质效劳
一、优质效劳的重要性
二、四种效劳范例阐发
三、如何处理客户的抱怨和投诉
1. 客户投诉的内容
2. 处理客户不满的原则和技能

第八章 大客户出售职员的自我办理和修炼
胜利出售人士的六项自我修炼
1.树立在原则基础上的自我审视的修炼
2.自我引导的修炼
3.自我办理的修炼
4.双赢思维人际引导的修炼
5.有用相同的修炼
6.创造性合作的修炼

大客户开拓课程培训 


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